2010年5月15日 星期六

為什麼沒有業績?

        這本書的書名取得真不好,讓買書的人感覺自己好像賽郎,質問自己為何做不出業績,很自卑啊。不過看完後,此書還算值得一看。

        雖然深深地覺得自己的個性並不合適做大量人與人接觸的業務工作,但我本身還是對於如何在這個領域求生存感到興趣,誠如此書開宗明義的第一章,人活著無時無刻不在做行銷,也許不是做商品,但我們仍須持續推廣自己的想法與形象。

        「做生意就是在做人!



        做業務若不懂得身處的人情世故文化是絕對不行的,本書作者是日本人,說真的日本社會文化與台灣真是比較相近,因此書中有些因地制宜的人情世故守則,相較其他歐美的聖經書籍來得更為受用,也是本書的優勢所在。

        書中令人比較印象深刻的「P.D.C.A」法則,Plan,Do,Check,Action,四大行動法則算是值得心底細細琢磨的重要觀念,讓業務的活動有個四平八穩不錯的基本戰法。

        "工作原理是依照「P.D.C.A」的步驟循序漸進的。如果輕忽這個原理,凡事草率行事,以碰碰運氣、聽天由命的方式來工作,即使一時運氣好而得到好的成績,也不可能持續太久。


        推展業務也是一樣,它的過程是必須是「訂定計畫」,「按照計畫實行」,「檢查計畫與結果的差別」,「修改後才行動」(將每一次反省檢討的部分活用於下一次的計畫中)來進行,業務才能有效推展,而且也會大大提升業務人員的行銷技術。

        "「P.D.C.A」之中最重要的是「Plan(計畫)」。任何一件事都要以「開始的時候就具備確實的計畫」的方式,事前有正確的計畫,所期待的結果自然會誠現在你眼前。


        業務人員的首要任務就是達成銷售目標,因此對業務人員而言,所謂的計畫就是「如何達成銷售目標(以此為大前提)」,對於(1)鎖定甚麼樣的客戶;(2)到什麼時候為止;(3)業績;(4)如何進行促銷策略,都要有確時而完整的計畫。

        常聽到一些業務人員,把業務計畫書視為敷衍老闆的狗屁,總喊著「計畫趕不上變化」而將做計畫的功夫視為無物,上面節錄本書這段話無疑是給這些自以為是的業務人員一記當頭棒喝。

        這算是本給業務菜鳥的入門書,對已經行之有年的熟業務,內容可能偏向想當然耳的老生常談,並無新意,但對新手而言卻是金科玉律的座右銘。