2017年4月2日 星期日

『一週賺進 300 萬!』心得筆記


        最近可能受到腦部治療的影響,很難定下心專注,連好好閱讀一本書都變得比較費力。

        不過最近為了跨領域的學習,我看了這本專門探討名單與產品上市行銷操作的好書,獲得不少啟發,也剛剛好親身體會到台灣另一位完全按這此書進行操作的現實案例,從理論到實現一次貫通,非常有趣。

        這本書請千萬不要被台灣書商的取名給污名化了!要看英文原名:Launch,講的是產品上市的一系列策略與操作,如何讓產品大賣!

        我想推薦這本書給老婆,就因為中文書名的關係,受到極大的鄙視,認為是本詐騙、催眠、傳銷老鼠會之類的邪書。所以台灣出版社,請不要在自作聰明,取這種充滿銅臭味、不勞而獲意圖明顯的鳥書名啦



        以下為讀書重點摘錄:

  • 詢問潛在買家問題,等於開啟一場對話,而不是像他們大喊:「快來買我的東西!」
  • 『產品上市方程式』的核心思想是由系列活動故事以及觸發點這三者組成
  • 不能單單仰賴一種行銷訊息,相反的,得好好從『系列活動』的角度思考:上市前試銷、上市前行銷、正式上市、上市後行銷
  • 若要讓大家永遠記住你的事業以及你的行銷活動,那麼在做行銷時,便得訴說故事。
  • 我檢視了我與名單中的客戶所進行的一切互動與回饋,然後坐下來想想對方想要得到什麼東西,再針對供貨事宜作出周詳的計畫。
  • 防止伺服器被塞爆?把時間錯開,每幾分鐘就只會寄出名單的一部分。
  • 我希望讀者都有賓至如歸之感,好像和我有頗深的個人連結一樣,就是這樣的親密關係,才會促使他們開啟我的郵件,細讀他們,最後點擊信上的連結。
  • 社群媒體建立名單的議題:無法有效掌握這個平台,臉書上建立的名單,實際上為臉書所擁有,只要他們高興,隨時可以改變規則。
  • 名單為事業的最大資產,絕不能把它建立在一個自己無法掌握的平台上。
  • 購買過東西的客戶,值得投注額外的時間精力在他們身上,多給他們很棒的內容,額外的優惠。小小的驚喜贈品或是私下的接觸,都會讓你的事業長長久久。
  • http://thelaunchbook.com/list 可以得到免費的名單建構藍圖。這個網站就是最好的取得名單示範!
  • 一旦訪客離開了你的網站,便永遠都不會再想起它了,除非你有掌握到他們的電子郵件信箱。
  • 加盟夥伴或是合資夥伴,他們都是擁有名單的人,又不會花費你分文的預付款,只有當流量帶來銷售額,你才需要付錢給他們。
  • 橫向銷售信函:捨棄長達十頁的銷售信函,改用日期,一個為期十天的系列活動,在好幾天的時間裡,分割成一系列的接觸點,這些接觸點稱為『上市前的行銷內容』
  • 利用很棒的連續性內容以及故事的力量,好讓潛在顧客進到我的銷售訊息中。
  • 橫向銷售終極重要的部分:上市對話。
  • 在影片末尾處,要求觀眾以某種方式作出回應,像是詢問問題以及作出評論等等。
  • 大家頻頻犯的錯誤,反而是沒有分送出足夠且高品質的內容。
  • 如果要在市場的頂端進行販售,吸引高階客戶最佳的方式,即是預先傳送出大量具有價值的東西。
  • 心理觸發點:
    • 權威:想要打造出權威,並不需要付出太多!
    • 互惠:上市前行銷,就是把最棒且免費的內容分送出去,內容越棒,這種失衡狀態變越大。
    • 信任:時光會讓信任他人一事變得容易許多。橫向銷售信函所帶來的「奢侈品」之一就是時間。
    • 期盼:『期盼』乃和『稀少性』密切相關。如果手邊某樣東西太少,人們就想要多拿點。
    • 人氣:密切互動,對他們的問題與意見作出回應,可以累積更多人氣,也會讓你與市場的客戶建立起強而有力的連結。
    • 事件和儀式
    • 社群
    • 稀少性:最強力的觸發點。如果你給大家一個選擇,絕大多數的人都會延緩這個抉擇,尤其和花錢有關時更是如此。行銷的關鍵目標,便是迫使人們做出抉擇,這也是稀少性所要做的。想打造出無懈可擊的上市活動,絕對需要把稀少性加到上市活動裡。
    • 社會認同
  • 上市前試銷:緊緊抓住市場的注意力,讓潛在反對意見浮出檯面,俾能在上市前行銷活動的期間作出回應。
    • 十大問題:
      1. 如何讓人知道重頭戲要上場,卻又不讓人覺得在推銷東西?
      2. 如何挑起他們的好奇心?
      3. 如何和潛在顧客形成協同合作的架構?
      4. 如何找出他們對產品的反對之處?
      5. 如何使顧客對供貨進行對話?
      6. 如何趣味橫生、充滿激情?
      7. 如何鶴立雞群,與眾不同?
      8. 如何判定市場上所要的販售方式?
      9. 如何判定確切的供貨情形?
      10. 如何自然地通向上市前行銷系列活動?
    • 技巧:『快速通告與求助』,問卷調查,讓客戶回答核心問題,將願意回答的人囊入顧客名單內。
    • 只要在創造的過程出過力,就一定會鼎力支持,那我就給讀者一個協助創造該產品的機會。
    • 在開口要求潛在顧客掏錢之前,就先把價值傳送給他們,並與他們建立關係。
    • 上市前行銷內容的第一步:
      • 展示機會
      • 表明立場
      • 教導
      • 邀請提出反對意見
      • 預告第二步
      • Call to action
    • 轉變:第二步可以讓潛在顧客明白,第一布所許下的承諾沒有跳票。
    • 強而有力的第二步進行方式:
      • 致謝並陳述要點
      • 扼要地重述機會
      • 扼要重述你的立場
      • 提出案例、或是更實際的教導
      • 回應最大的反對聲浪
      • 預告第三步
      • Call to action
    • 第三步進行方式:
      • 表達感謝與興奮之情
      • 迅速針對機會和立場重述要點
      • 提出簡短案例
      • 回答主要問題
      • 描繪願景並說明如何讓它實踐
      • 把方向轉往供貨,創造「軟著陸」的環境
      • 塑造供貨稀少性
      • Call to action
  • 產品上市的時機:七到十天是個不錯的起點
  • 盛大結束:要創造成功的上市,絕對重要的鐵律之一,就是訂出確定的上市截止日。
  • 截止日之後:提高價格、取消獎賞、停止發售。
  • 不把客服當成本中心,只當成建立事業策略的一大部分。

  • 無中生有的妙訣:種子上市法
    • 必須在創造出產品前先收錢
    • 擁有以知識或學習為基礎的產品,這種上市法會非常好用
  • 合資上市法:這種推廣的一大好處,是銷售完成後,才付出佣金。
  • 尋找合資夥伴的方式:多訂閱各種廣告郵件,然後觀察他們寄送的方式與對象,以及會不會推廣其他家產品,如果會,那就是可以合作的對象。
  • 商業上市方程式
    • 永遠提供高價值的上市前行銷內容
    • 永遠要建立你的名單,並和名單中的人建立關係
    • 要提供多種產品:每年二到四次的上市是推展事業的甜蜜點
    • 美妙循環:種子上市、內部正式上市、合資上市
    • 重新上市和長效上市
    • 照顧你的客戶,為他們再度推動正式上市:舊客戶消費比新客戶容易得多,超額兌現承諾,製造驚喜。

        後面還有幾章節,講述一些心理素質的東西,但很難重點化,需要淺嚐文字內描述的故事與案例才能有所體會,我就不做重點節錄了。